Самая распространённая ошибка отдела продаж и как её исправить

Каждый руководитель хочет видеть в своём отделе продаж эффективную и продуктивную команду.

Однако одна ошибка, которая встречается в большинстве команд, может существенно снижать результаты.

❌Это — отсутствие индивидуального подхода к клиенту.

Когда менеджеры общаются с клиентами по шаблону, не вникая в их потребности, боли и желания, это приводит к недоверию и снижению конверсии. Клиенту важно не просто получить информацию о продукте, а почувствовать, что его понимают и хотят помочь.

Почему это происходит?🧐👇🏼

➖Фокус на продажу, а не на клиента.
Многие отделы продаж работают на количество сделок, забывая о том, что за каждым клиентом стоит конкретная потребность.
➖Отсутствие обучения и стандартов.
Менеджеры, которые не понимают, как выявлять потребности клиента, чаще всего общаются по шаблону.
➖Желание ускорить процесс.

В погоне за результатами менеджеры часто торопятся закрыть сделку, забывая уделить время диалогу. В итоге клиент не успевает почувствовать ценность продукта и принять осознанное решение.

✅Как исправить эту ошибку?

1️⃣Обучайте задавать правильные вопросы.
Научите сотрудников использовать вопросы для выявления потребностей клиента.
Примеры:
«С чем вы сейчас сталкиваетесь?»
«Какие задачи хотите решить с нашей помощью?»
«Что для вас важно в этом продукте/услуге?»

2️⃣Создавайте сценарии, но не шаблоны.
Сценарии должны помогать менеджерам ориентироваться в разговоре, но не превращаться в скучный монолог. Подчеркните важность гибкости в общении с клиентом.

3️⃣Развивайте навыки активного слушания.
Клиенты ценят, когда их слышат. Учите менеджеров слушать не просто слова, но и эмоции, чтобы глубже понимать, чего хочет клиент.

4️⃣Ориентируйтесь на ценность, а не на цену.
Помогите клиенту увидеть, как ваш продукт решает его задачу или улучшает его жизнь. Не фокусируйтесь только на стоимости или технических деталях — покажите реальную пользу.

5️⃣Регулярно анализируйте звонки и встречи.
Проводите разборы кейсов, обсуждайте успешные и неудачные сделки, чтобы сотрудники видели свои сильные и слабые стороны.

Отсутствие индивидуального подхода — это ошибка, которую можно исправить, если фокусировать внимание отдела продаж на клиентах, а не на цифрах. Чем больше ваши менеджеры понимают своих клиентов, тем выше их результаты.

Успешные продажи — это не про навязывание, а про решение реальных задач клиента.💪🏼